BTS MUC - Management Chapitre 1 - La constitution de l'équipe commerciale

 

 

Plan du document :

 

I. Introduction

 

 

II. La composition de l'équipe commerciale

 

 

III. Les types de vente

1. La vente sur flux de clientèle
2. La vente relationnelle

 

 

IV. L'évolution de l'équipe commerciale

1. Variation des horaires
2. Variation des salaires
3. Variation des effectifs
4. Externalisation des activités

 

 

V. Le diagnostic quantitatif

1. L'analyste des ventes
2. Le tableau de bord
3. La pyramide des âges
4. La rotation du personnel

 

 

VI. Le diagnostic qualitatif

 

 

 

 

 

 

I. Introduction

 

La performance de l’unité commerciale réside en grande partie dans la motivation et l’implication de son équipe. Pour constituer une telle équipe, le manager doit évaluer la répartition des tâches, ainsi que les besoins quantitatifs et qualitatifs. Pour constituer une équipe efficace, le manager devra prendre le temps de bien  étudier sa façon de recruter et donc avoir une bonne connaissance des métiers de ses  collaborateurs. De plus, des outils tels que les tableaux de bord (seront étudiés dans la partie diagnostic de ce chapitre) et en particulier les indicateurs sociaux l’aident aux décisions en matière de recrutement.  

 

 

 

II. La composition de l'équipe commerciale

 

 

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III. Les types de vente

 

1. La vente sur flux de clientèle
   
   
   Elle consiste à attendre le client qui se rend dans une unité commerciale ou qui fait appelle à elle. Le vendeur ne connaît pas nécessairement le client lors du contact. Les vendeurs sont rattachés à un point de vente ou une agence commerciale. Ils sont sédentaires.
   
   
   
   
2. La vente relationnelle
   
   
   Elle implique pour le commercial la gestion d’un portefeuille de client. Elle a lieu généralement sur rendez-vous dans l’unité commerciale ou bien chez le client. Nous pouvons retrouver dans ce secteur les banques, les agences proposant des prestations de services.

 

 

IV. L'évolution de l'équipe commerciale

 

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V. Le diagnostic quantitatif

 

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VI. Le diagnostic qualitatif

 

Le responsable commercial réfléchit au contenu des postes à pourvoir comme la définition de fonction et détermine les qualités nécessaires au candidat destiné à l’occuper avec un profil de poste. De compétences nouvelles peuvent aussi apparaître. La nécessité d’être plus près des clients, de vendre des produits de plus en plus sophistiqués et l’exigence accrue des interlocuteurs provoque une élévation des compétences nécessaires au personnel commercial :

- Le contexte commercial est de plus en plus concurrentiel, les clients sont très sollicités et doivent être fidélisés

 - Le marché se conçoit désormais au niveau européen, ce qui conduit les entreprises à recruter du personnel maîtrisant des langues étrangères

• L’informatique tient une place de plus en plus importante dans l’activité commerciale
  
  
  - Le vendeur doit proposer à ses clients des solutions adaptées à leurs besoins, y compris des services complémentaires à la vente (financement, service après-vente, aide à la vente…) 
  
  
  - De nouveaux métiers commerciaux se développent (télévendeurs, marchandiseurs…

 

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