LA FORCE DE VENTE

Plan du document sur la force de vente

Chapitre I : Notions de base sur la force de vente

     ➣ I. Définition de la force de vente

     ➣ II. Les objectifs de La FDV

     ➣ III. Importance de la FDV pour l'entreprise

     ➣ IV. La FDV et le marketing-mix

     ➣ V. Composition de l'équipe de vente

     ➣ VI. Rôles, fonctions et tâches des représentants commerciaux

     ➣ VII. Les outils de la FDV

Chapitre II : Les modes de gestion de la force de vente

     ➣ I. La détermination de la taille optimale de la FDV

     ➣ II. La détermination des régions et secteurs de vente et le calcul des quotas de vente

     ➣ III. Le recrutement et la sélection des vendeurs

     ➣ IV. La formation des représentants commerciaux

     ➣ V. L'organisation du réseau de vente

     ➣ VI. L'élaboration du plan de rémunération

     ➣ VII. L'animation et la motivation de l'équipe de vente

     ➣ VIII. Le contrôle et l'audit mercatique de la force de vente

Chapitre III : La gestion de l'activité du vendeur

     ➣ I. La gestion du temps

     ➣ II. La gestion du secteur

     ➣ III. L'analyse du rendement du représentant commercial

     ➣ IV. L'équipement du vendeur

     ➣ V. Les itinéraires des visites et l'organisation des journées

Présentation général de la force de vente

Document gratuit pour mieux comprendre ce qu'est la force de vente, son rôle dans l'entreprise mais aussi les techniques de communication qu'elle emploie.

La force de vente est un terme qui désigne l'équipe en charge de la commercialisation des produits d'une entreprise.

La force de vente, c'est donc l'ensemble des commerciaux ou vendeurs responsables de la commercialisation des produits

➜ SCHEMA DU MANAGMENT DE LA FDV PAGE 3.

Chapitre I : Notions de base sur la force de vente

On peut dinstinguer plusieurs types de forces de vente selon le lieux de commercialisation ou le type de clients visé :

➤ Force de vente interne : Commerciaux et vendeurs salariés de l'entreprise

➤ Force de vente externe : Commerciaux/vendeurs non salariés de l'entreprise, cela peut être par exemple dans le cadre de contrats spéciaux régissant les relations d'affaires (promoteurs, agents commerciaux...)

➤ Force de vente sédentaire ou Indoor : Concerne les vendeurs en magasin ou lieu de vente.

➤ Force de vente itinérante ou Outdoor : Concerne les commerciaux qui se déplacent pour vendre.

Bien sûr, la force de vente peut avoir des cibles B2B, B2C ou les deux.

Rôle de la Force de Vente

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Les acteurs intervenant dans la force de vente

Avant de penser à vendre le produit, il va falloir s'entourer de vendeurs experimentés et qualifiés. Le "commercial" n'est qu'un homme parmi tant d'autres, l'équipe de vente se compose de nombreux postes, chacun ayant un rôle bien défini. On retiendra 3 classifications :

➤ Les responsables des ventes : Ils ne vendent pas mais déterminent, organisent, exécutent et contrôlent les activité de vente. Parmi eux, on a le directeur commercial, le directeur des ventes, les inspecteurs des ventes, les responsables régionaux et les technico-commerciaux.

➤ L'équipe de vente sédentaire : Elle joue un rôle très important dans l'entreprise et ses membres ne se déplacent que très rarement. On y trouve les télé-vendeurs, les représentants-livreurs, les vendeurs en magasins, les négociateurs, les vendeurs par correspondance, les promoteurs-merchandisers et les préposés à la vente.

➤ L'équipe de vente externe : Ce sont ceux qui se déplacent pour accomplir leurs missions de vente. Cette équipe est composée des prescripteurs commerciaux, des prospecteurs commerciaux, des promoteurs-merchandisers, des représentants indépendants, des VRP et des agents salariés exclusifs.

Chapitre II : Les modes de gestion de la force de vente

Les hommes de vente constituent une ressource humaine très importante pour le devenir de l'entreprise. Leur tâche essentielle est de représenter le producteur, améliorer son image de marque auprès du public et vendre ses produits. D'où, la nécessité d'un pilotage efficace des potentialités de ces vendeurs. Le manage ment de la force de vente procède de la manière suivante:

➤ L'entreprise doit d'abord fixer les objectifs assignés aux vendeurs

➤ Ensuite, déterminer sa taille optimale en fonction des moyens disponibles

➤ Répartir la force de vente selon différentes modalités. Cela se fait après la phase de recrutement

➤ Enfin, il s’agit d’animer, de rémunérer, d'évaluer et de contrôler les vendeurs.

Chapitre III : La gestion de l'activité du vendeur

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