GRH : Le métier de représentant commercial

Dans un monde où la concurrence se fait de plus en plus rude, chaque entreprise doit établir diverses stratégies pour augmenter son chiffre d'affaires et être pérenne. Le personnel de ces entreprises fait partie à part entière de leur développement . Pour aider à cela, les forces de ventes sont importantes. Elles sont l'atout majeur, si ce n'est unique, d'une entreprise, pour qu'elle ait le statut de PME ou de multinationale. Et les représentants commerciaux sont un de ces atouts.

 

I. Définition du représentant

Le représentant d’une entreprise fait partie à part entière de la force de vente de celle-ci. Il a donc pour mission de répondre à la demande des clients, de fidéliser les clients, et surtout d'en trouver de nouveaux en prospectant le marché, dans le but principal de rendre pérenne l'entreprise et de participer à son développement.

 

Pour cela, le représentant commercial se déplace dans la zone géographique qui lui est attribuée. Le représentant commercial doit également posséder une connaissance parfaite de ses produits. Lors du recrutement du représentant, les qualités recherchées sont donc nombreuses. Parmi celles-ci, nous pouvons trouver :

 

II. De l'offre d'emploi à la formation du commercial

A. Modes de publication de l'offre d'emploi

Pour dénicher le bon représentant, il faut donc bien analyser les qualités citées précédemment. Il existe plusieurs modes de recrutement lorsque l’on veut embaucher des commerciaux. En réalité, ces modes de recrutement sont similaires à ceux pour d'autres postes, mais on peut en retenir trois principaux :

 

Une fois les CV sélectionnés par le siège de l'entreprise, les chefs de secteurs ou le chef des vente vont s'occuper des entretiens. Ils sont ensuite chargés de transmettre leurs avis et recommandations au siège social de l'entreprise. L'équipe du siège prend ensuite une décision qu'il rend par écrit à la personne concernée.

 

B. Les modalités du contrat

Dans certains cas, les représentants commerciaux sont rémunérés exclusivement à la commission. Cela signifie que les représentants touchent un certain pourcentage sur le chiffre qu’ils réalisent.

 

Dans le contexte économique actuel, avec les difficultés économiques et les diverses crises traversées, ce système de paiement à la commission exclusif fait parfois peur aux futurs représentants qui ne sont pas assurés d’un salaire minimum. Cela peut donc être un frein au recrutement.

 

C. La formation des représentants

Deux types de formation peuvent être proposées aux nouveaux représentants qui intègrent une entreprise :

Pour commencer, la formation théorique s'attache à expliquer les procédures administratives et le fonctionnement de l'entreprise au nouveau venu. Celui-ci est ensuite formé à l'ensemble des produits et aux techniques de vente de l'entreprise.

 

Dans ce cas-là, la formation se déroule sur le terrain avec les responsables de secteur ayant déjà une bonne expérience dans ce métier. Ceux-ci pourront intervenir pour un suivi soit à la demande du représentant soit sur leur propre initiative, pour renforcer les techniques de ventes et les méthodes de démarche des nouveaux arrivants.

 

III. Le suivi et les acquis

A. Le suivi

Le suivi des représentants par le siège de l'entreprise s'effectue de deux façons. D'une part par la réception des commandes et d'éventuelles commentaires qui y sont ajoutés. D'autre part, les représentants sont suivis sur le terrain par un responsable secteur.

 

Dans le cadre de correspondance en provenance du siège de l'entreprise, le siège transmettra les informations voulues aux chefs de secteurs, qui seront par la suite chargés de transmettre les informations à tous les représentants de leur secteur.

 

B. Les acquis d'une représentante (Témoignage)

L'entretien que nous avons eu avec elle nous en a appris davantage sur les acquis d'un représentant 10 ans après avoir commencé à vendre une certaine gamme de produits. Son travail consiste aujourd'hui en deux phases: une phase de prospection, dans le but de trouver de nouveaux clients potentiels, et une phase de suivi, dans l'optique cette fois de suivre les clients qui lui sont déjà fidèles.

 

Le suivi est pour elle un élément fondamental en ce sens qu'elle ne demandera jamais aux clients ce qu'ils ont acheté la fois précédente. Selon elle, il est aussi capital pour le client qu'il ne se retrouve pas avec un produit inutilisé: elle leur proposera alors des idées pour le réutiliser et ainsi ne pas perdre leur investissement, aussi moindre soit il. Il y a donc toujours une dynamique avec ses clients qu'elle a su aiguiser au fil de ces années d'expérience.

 

Plan du document

 

• I. DÉFINITION DU REPRÉSENTANT

• II. DE L'OFFRE D'EMPLOI A LA FORMATION DU COMMERCIAL

• III. LE SUIVI ET LES ACQUIS, 10 ANS APRES

• CONCLUSION

• ANNEXES