BTS NRC - Management chapitre 7 - Les equipes commerciales

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Plan du document :

I.  QU’EST-CE QU’UNE EQUIPE ?

II.  LE SERVICE COMMERCIAL 

III.  L’EQUIPE COMMERCIALE 

IV.  STRUCTURE D’UNE EQUIPE 

V.  LA FORCE DE VENTE 

VI.  LES METIERS DE L’EQUIPE COMMERCIALE 

VII.  LES TYPES D’EQUIPES COMMERCIALES 

I.  QU’EST-CE QU’UNE EQUIPE ?

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II.  LE SERVICE COMMERCIAL 

L’ensemble du service commercial d’une entreprise importante est généralement composée de 3 services :

• Le service marketing qui conçoit la politique commerciale de l’entreprise et qui travaille en amont de l’équipe commerciale.

• L’équipe commerciale.

• En aval, le service après-vente.

Ces trois services doivent travailler en étroite collaboration et en étroite interaction. Les managers devront animer leurs équipes mais aussi favoriser la cohésion et le travail de groupe pour organiser les interactions des individus. Ils doivent favoriser le travail en réseau pour favoriser une collaboration plus souple.

III.  L’EQUIPE COMMERCIALE 

L’équipe commerciale est composée de tous les salariés qui sont au contact direct de la clientèle pour assurer la vente des produits ou des prestations services.

Nous retrouvons également les intermédiaires indispensables dans le processus de vente comme :

• Le secrétariat commercial qui gère les courriers clients.

• Les prospecteurs qui assurent l’ensemble des opérations de phoning pour de la prise de rendez-vous si la taille de l’entreprise le nécessite.

• Les assistants qui secondent le commercial dans ses tâches et gèrent les tâches administratives à la vente : bons de commande, bons de livraison, etc….

IV.  STRUCTURE D’UNE EQUIPE 

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V.  LA FORCE DE VENTE 

La force de vente est composée de l’ensemble des acteurs qui vendent les produits et / ou prestations de service. La force de vente a plusieurs objectifs :

• Apporter du Chiffre d’affaires à l’entreprise : La force de vente a un rôle crucial dans la survie de l’entreprise et sa pérennisation. Elle doit développer l’activité et notamment travailler sur la rentabilité de l’entreprise avec la marge.

• Véhiculer l’image de l’entreprise : Au contact direct de l’entreprise, la force de vente doit s’efforcer de travailler l’image de l’entreprise pour favoriser la fidélisation de la clientèle.

VI.  LES METIERS DE L’EQUIPE COMMERCIALE 

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VII. LES TYPES D’EQUIPES COMMERCIALES 

Nous pouvons retrouver deux types d’équipes :

• L’équipe commerciale sédentaire ou itinérante :

La force de vente est dite sédentaire quand les commerciaux réalisent leur activité dans les locaux de l’entreprise. Elle gère un portefeuille de clients qui est attribué à un commercial en fonction de son secteur de gestion, du flux d’appels entrants, de la nature de la demande du client.

La force de vente est dite itinérante quand c’est le commercial qui se déplace sur un secteur géographique vers le client par le biais de la prospection ou autre activité commerciale.

Les entreprises peuvent avoir une force de vente totalement sédentaire, soit une totalement itinérante, soit un mélange des deux.

• Equipe commerciale propre ou déléguée :

L’équipe commerciale propre est constituée de salariés qui travaillent exclusivement pour l’entreprise.

L’équipe commerciale déléguée est constituée de commerciaux et/ou prospecteurs qui peuvent travailler pour plusieurs entreprises. Ils peuvent exercer leur mission pour l’entreprise de façon ponctuelle (Equipe commerciale supplétive) ou permanente (commerciaux multicartes, agents commerciaux).

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