Négociation vente

Autrefois, les vendeurs étaient considérés comme des « escrocs » ! « Mercure était le Dieu des voleurs en même temps que le Dieu des marchands ». Aujourd’hui, les mentalités ont changé et le vendeur est devenu l’expert des problèmes de son clients et non pas un vendeur manipulateur. Celui qui veut réussir dans la vente doit développer en lui deux qualités indispensables : L’intégrité et l’honnêteté. Une vente inutile à l’acheteur est nuisible au vendeur.

 

 

 

 

I - L’avant visite

 

 

A) Croire en ce que l'on fait

 

 

 

La vente forcée est désormais révolue, mais il ne faut pas tomber dans l’excès inverse. Le client ne doit en aucun cas nous manipuler. Le rôle d’un vendeur est de démarcher, présenter, inciter et aussi de maintenir une certaine pression. La vente commence à partir du moment où le client vous dit "non".

Les vendeurs peuvent rendre de bons services psychologiques aux acheteurs, simplement en l’écoutant et en intervenant aux moments nécessaires. Ainsi, le vendeur développe une certaine confiance en lui. Vendre c'est avant tout savoir communiquer avec autrui.

 

 

B) Se fixer des objectifs

 

 

Se fixer des objectifs pour ensuite les atteindre va aussi développer la confiance du vendeur. En premier lieu, il faut fixer des objectifs simples,  faciles à réaliser. L’essentiel est la confiance en soi.

Il faut commencer par se fixer des objectifs a court terme, puis moyen terme, et enfin long terme.

Il s’agit de trouver un but qui nous stimulera et non pas qui nous effrayera. Au fur et à mesure, il faut essayer de s’imaginer en train de les réaliser car le fait de visualiser le but que l’on veut atteindre nous aidera beaucoup.

 

 

C) Apprendre à mieux maîtriser son temps

 

 

Nous disposons tous du même temps dans une journée : c'est-à-dire un capital de 24 heures, soit 1440 minutes.

Or lors que l’on entend « je n’ai pas le temps » : c’est bien souvent faux, il s’agit en fait d’une mauvaise gestion de son temps personnel.

Passer une journée à se chronométrer dans tous ce que l’on fait peut nous faire gagner du temps. Ensuite il faudra apprendre à détecter les « grignoteurs de temps » pour les éliminer. Ces grignoteurs sont des actes inutiles où ce que l’on est en train de faire ne nous avance à rien. Ils représentent des pertes de temps importantes.

 

 

D) Qui prospecter ?

 

 

- Les clients importants : Permettent de réaliser un volume important. Leur poids leur permettre toujours de discuter les prix et d’obtenir diverses conditions (délai de paiement, conditionnement) qui pèseront sur les couts. Enfin, on redoute une perte de clientèle de ce type la car elle engendrera un écart énorme tant en CA qu’en quantités produites.

 

- Les clients moyens : La perte de l’un d’en eux n’est pas catastrophique. Ils achètent généralement aux prix qui ont été étudiés.

 

- Les petits clients : Ils n'ont pas la possibilité d'exiger des conditions, mais ayant de faibles moyens, ils essaieront souvent d'en obtenir. Les frais de suivi administratif et commercial qu'ils nécessitent pèsent sur les frais généraux de l'entreprise.

 

 

E) La préparation

 

 

Dans la vente, comme dans le sport, tout est question d’entrainement. Vendre ne s’improvise pas. Plus on est entrainé et plus on a des chances de réussir. 

Le vendeur doit connaître ses objectifs, ses produits, ses concurrents et son marché. Il doit savoir répondre aux objections des clients et comprendre leurs besoins.

 

 

II - La prise de rendez-vous

 

 

A) Le téléphone

 

 

Avantages :

 

 

- Gain de temps

 

- Gain d'énergie

 

- Gain d'argent

 

 

Inconvénients :

 

 

- Méfiance : Le client ne nous voit pas.

 

- Difficile de s'adapter au client : On ne le voit pas non plus

 

- Il ne reste aucune trace de l'entretien

 

- Le téléphone est impoli par la priorité qu'il impose

 

 

B) La prise de rendez-vous par téléphone

 

 

L'important est de ne pas oublier que vous cherchez à prendre rendez-vous, pas à vendre votre produit. Toute votre énergie doit être canalisée non pas sur l'éloge de votre produit, mais sur la nécessité qu'il a de vous recevoir.

 

L'entretien doit respecter 4 étapes :

 

 

- La présentation : Il s’agit de consacrer un minimum de temps aux renseignements concernant votre société et le rôle que vous y jouez, pour effacer au plus vite la méfiance réactionnelle dont il fait preuve. 

 

- L'implication : Posé rapidement une question a notre interlocuteur afin qu’il se sente concerné et ne pas entrer dans des monologue interminable. Il faut préparer avec soin notre question afin qu'il dise oui.

 

- L'argumentation : Aucune hésitation, utiliser des mots clés, ne laisser aucune objection sans réponse.

 

- La conclusion avec alternative : Aucune pause entre argumentation et conclusion, laisser ses coordonnées en cas d'imprévu, prendre congé en répétant le jour et l'heure du rendez vous.

 

 

III - Comment aborder un client

 

 

A) "Passer la porte"

 

 

Pour vendre il faut plaire au client, il faut convaincre et suggestionner en plaisant. L'utilisation de la règle des trois "20" est une bonne solution pour séduire, conquérir et communiquer. Dans une vente difficile, c’est au moment de la conclusion que la personnalité, la sympathie du vendeur aura de l’influence.

Face au prospect, il faut lui donner envie de nous écouter et de s'exprimer, le premier contact doit favoriser la confiance et désarmer la peur, il faut se vendre avant de pouvoir vendre notre produit.

 

 

B) La présentation

 

 

Si l'on dit que "l'habit ne fait pas le moine", les gens nous jugent souvent par l'apparence que nous donnons. Il faut être capable d'adapter son langage afin de mettre à l'aise son vis-à-vis. Notre apparence nous reflète et exprime nos choix, il faut donc être fier de son image.

 

 

C) L'attitude

 

 

Il faut avant tout regarder le client dans les yeux en signe de respect tout en gardant une distance raisonnable marquant l'attitude professionnelle.

Il faut respecter les règle du bon orateur : obligation scénique, respect du masque, contrat de la rampe, légitimité de l'orateur, la verticale, le regard porté global, le vouloir vocal, le style.

 

Dans l'idéal il faudrait pouvoir formuler 3 phrases d'introduction différentes pour s'adapter au client.

 

 

IV - La découverte des motivations et des besoins

 

 

A) Définition

 

 

 

Une besoin correspond objectivement à une réalité, une nécessité, une attente, un souhait, un désir du client, auquel notre produit peut répondre.

Le besoin que l’on éprouve pour un produit correspond à notre motivation principale.

La motivation principale est directement lié au produit, c’est ce que le produit va nous apporter.

Or toute motivation d’achat provient d’une impulsion, cette impulsion est la raison fondamentale qui va orienter notre choix : on l’appelle motivation profonde.

La motivation profonde est liée à l’individu. CAD le produit va permettre à l’acheteur d’aller un peu plus vers ses désirs personnels, vers ce qu’il recherche réellement.

 

 

 

B) Motivation profonde

 

 

Peut être analysée grâce à la pyramide de Maslow ou son hiérarchisés 5 grands types de motivations, les besoins : réalisation, estime, accomplissement, sécurité, physiologique.

 

 

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La méthode SONCAS regroupe quant à elle 6 familles de besoins : orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie.

 

 

C) Motivation principale

 

 

Besoin implicite : Exposé d'un problème, d'une insatisfaction du client et toute déclaration vague que l'on pourrait interpréter comme un besoin. Celui qui l'exprime ne dit pas directement qu'il souhaite trouver une solution.

 

Besoin explicite : Enoncé clair, sans équivoque, de désirs, de souhaits ou d'intentions du client. Celui qui le formule dit clairement et directement qu'il désire modifier sa situation.

 

Il faut réussir à faire dire au prospect ce dont il a besoin. Il ne donnera que des besoins implicites qui ne sont ni fixes, ni immuables. Il faudra, par des questions, transformer ces besoins implicites en besoins explicites.

 

 

Pour découvrir les besoins implicites il y a 4 types de questions :

 

 

- Les questions de découverte : Concernent la situation du client vu sous l'angle de ses affaires, de son organisation, de sa façon de faire. Ces questions permettent de juger si un besoin global existe. Il ne faut pas en abuser car elles risquent d'ennuyer le client qui peut se sentir aggréssé.

 

- Questions sur les insatisfactions : Se rapportent aux difficultés ou au mécontentement de l'acheteur face à sa situation existante. Elles révèlent les besoins implicites et doivent intervennir tôt dans le processus de vente.

 

- Les questions sur les résultantes : Concernent ce qui résulte des problèmes du client sur les conséquences et les implications négatives des insatisfactions rencontrées par l'acheteur. Elles sensibilisent plus vivement l'acheteur à son insatisfaction et à ses résultantes.

 

- Les questions sur l'envie de changer la situation existante : Ce sont les questions visant à faire formuler des besoins explicites ou expliquant à l'acheteur l'importance qu'il y a à résoudre un problème, l'urgence qu'il y a à apporter une solution. Elles doivent inciter l'acheteur à exprimer une volonté, un désir, un souhait ou une intention sans équivoque.

 

 

V - L’argumentation

 

 

 

Argumenter, c’est utiliser les ressources du vocabulaire et de l’expression pour faire correspondre le produit/services, l’idée que l’on propose, aux besoins et motivations de notre interlocuteur, afin de l’entraîner à prendre la décision que nous attendons de lui.

Au moment de l’argumentation, le but est donc de convaincre notre prospect.

 

 

 

Plan du document

 

 

 

• I - L’avant visite
• A) Croire en ce que l'on fait
• B) Se fixer des objectifs
• C) Apprendre à mieux maîtriser son temps
• D) Qui prospecter ?
• E) La préparation
• II - La prise de rendez-vous
• A) Le téléphone
• B) La prise de rendez-vous par téléphone
• III - Comment aborder un client
• A) "Passer la porte"
• B) La présentation
• C) L'attitude
• IV - La découverte des motivations et des besoins
• A) Définition
• B) Motivation profonde
• C) Motivation principale
• V - L’argumentation