Le prix psychologique

Définition du prix psychologique

Le prix psychologique, aussi appelé prix d’acceptabilité, est une composante de la fixation du prix. On utilise cette technique pour déterminer le prix que le plus grand nombre de clients potentiels trouve acceptable pour un produit ou un service donné. Une fois les données de l’enquête récoltées, le marketeur pourra prendre la décision de positionner le prix de son produit en dessous, à l’intérieur ou à l’extérieur de ce prix psychologique. Cependant, ce processus de fixation du prix trouve ses limites, ce sera l’objet de la troisième partie de ce document.

Etude de marché pour déterminer le prix

Pour déterminer le prix psychologique d’un produit, il est généralement conseillé aux entreprises de réaliser une étude de marché sur un panel de clients potentiels.

Le principe de l’étude : Donner à tester un produit à un panel de 1000 personnes et leur de demander de déterminer à quel prix ce produit serait trop cher et de mauvaise qualité. Une fois l’enquête réalisée, on retiendra le prix correspondant à la tranche de réponse la plus largement représentée dans le panel.

Ex : Sur 1000 personnes ayant testé un produit X

• 10% du panel trouve que le prix supérieur à 50 € est acceptable

• 35% du panel trouve que le prix compris entre 30 € et 40 € est acceptable

• 45% du panel trouve que le prix compris entre 30 € et 20 € est acceptable

• 10% du panel trouve que le prix inférieur à 20 € est acceptable

On retiendra alors le segment de 20 à 30€ comme le plus représentatif.

Les limites du prix psychologique

Comme nous l’avons évoqué précédemment le prix psychologique représente le prix majoritairement accepté par le consommateur et donc générateur de volumes de ventes élevés. Cependant, il ne prend pas compte le positionnement stratégique de l’entreprise (Haut de gamme, Moyen gamme, Bas de gamme), la qualité du produit, les coûts de revient qui lui sont propres, ni les marges dont elle dispose. Il convient donc de trouver le meilleur équilibre possible entre le prix psychologique et le prix qui rendra l’entreprise profitable à long terme.

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Plan du document

• I.Définition du prix psychologique
• II.Etude de marché pour déterminer le prix
• III.Les limites du prix psychologique