Introduction au Merchandising

Plan du document :

Le Merchandising est l'ensemble des méthodes et des techniques concourant à donner au produit un rôle actif de vente, par sa présentation et son environnement, pour optimiser sa rentabilité.

Il existe 3 types principaux de Merchandising; le merchandising d'organisation, le merchandising de gestion (rentabilité d'un linéaire) ainsi que le merchandising de séduction

Tout savoir sur le merchandising

Retrouvez dans ce cours toute l'information sur le merchandising , la définition et les techniques utilisé dans la grande distribution mais également part les fournisseurs.

Définition du merchandising 

Le merchandising correspond à toutes les techniques et méthodes permettant de rendre le produit attractif, grâce à sa présentation et son lieu de vente, dans le but de pouvoir augmenter sa rentabilité.

L'évolution de la distribution 

* 1948, 1er libre service 

* 1949, 1er Centre E. Leclerc 

* 1958, 1er supermarché 

* 1963, 1er hypermarché Carrefour 

* 1968, 1er centre commercial régional

* 1975, 1er hard discount

L'arrivée du libre service dans la distribution a eu pour conséquence une certaine modification des points de vente, avec des points clés à prendre en compte :

Tout d'abord l'accueil du client et la prise de contact qui est très importante

Ensuite l'information du vendeur sur les désirs des clients

Il y a aussi la présentation des produits et l'argumentation de vente

La conclusion de la vente également 

Ainsi que la vente additionnelle et la prise de congés

Dans ces conditions le merchandising prend tout son sens, il faut absolument que le produit se vende de lui même. La présentation et le packaging sont des élément cruciaux pour vendre. Le consommateur se retrouve en liberté pour réaliser ses achats mais il dispose de signes pour le guider. 

Les trois types de merchandising 

Il existe trois types de merchandising différents chacun ayant un rôle pour rendre le produit attractif :

* Le merchandising d’organisation, la proposition d’une offre claire et structurée

* Le merchandising de gestion ou la rentabilité du linéaire

* Le merchandising de séduction, le balisage de l’espace de vente

les 4 axes du merchandising

Il existe 4 axes fondamentaux du merchandising pour réaliser un merchandising complet :

Le premier est l'assortiment (zone de chalandise, marché..)

Le deuxième est la présentation (mobilier, linéaire, facing)

Le troisième est l'animation (réalisation de PLV, promotion, mise en avant du produit) 

Le quatrième est la gestion (gestion des stocks, rentabilité, maintenance) 

Le merchandising des fournisseurs

Le merchandising des fournisseur à un rôle auprès de la distribution est doit travailler en collaboration avec elle. Il sert pour plusieurs points importants : 

* Pour mieux connaître les problèmes de la distribution et les améliorer

* Guider le chef de rayon et le conseiller sur la présentation

* Réaliser un discours argumenté pour expliquer pourquoi une telle présentation augmentera les ventes

Pour réaliser cela les fournisseurs disposent de plusieurs outils permettant de réaliser un bon merchandising. 

Tout d'abord ils disposent d'un dossier merchandising, des programmes informatiques pour analyser les ventes et les évolutions, mais également une fiche de suivi merchandising, ainsi que l'analyse des rayons par une personne du fournisseur.

Il est aussi recommandé de réaliser une analyse du potentiel d'un rayon ou d'une présentation, ce qui permettra de pouvoir argumenter son discours auprès du distributeur

Le merchandising des distributeurs

C'est l'autre face du merchandising, pour le distributeur le but est de vendre le plus possible de produit en essayant d'avoir le meilleur retour sur investissement. Ils sont conseillés par les responsables merchandising du fournisseur mais c'est eux qui décide des rayonnages sauf en cas d'arrangement entre le fournisseur et le distributeur.

Le but du merchandising distributeur est de : 

* Mettre en valeur et rentabiliser l'espace de vente

* réaliser un assortiment optimal

* adapter l'implantation des rayons à l'assortiment

* constituer une présentation marchande des produits à l'intérieur des rayons 

* connaitre le potentiel réel de son rayon

* Analyser la rentabilité du linéaire

Plan (46 slides)

• HISTORIQUE ET EVOLUTION DE LA DISTRIBUTION
• OBJECTIFS ET CHAMP D’ACTION DU MERCHANDISING
  
  • Les 3 types de merchandising
  • Les 4 axes fondamentaux du merchandising
• LE MERCHANDISING, OUTIL DE COLLABORATION FOURNISSEUR/DISTRIBUTEUR
  
  • Le merchandising des fournisseurs
  • Le merchandising des distributeurs
  • Le Category Management
• COMPORTEMENT DES CONSOMMATEURS ET LES MAGASINS LIBRE SERVICE
• L’ASSORTIMENT