Stratégie de Prospection

Ce document marketing permet de recenser les éléments nécessaires afin d'effectuer une stratégie de prospection efficace. Théories, établissement de la stratégie, critères et outils de prospection sont ainsi présentés et également illustrés à l'aide d'une étude de cas analysée et commentée.

 

Plan du document :

• I. Théorie de la prospection
• II. Etude de cas sur la mise en oeuvre d'une stratégie de prospection
• III. Observations et suggestions

 

 

Partie 1 : Théorie de la prospection

 

L'identification d'un prospect repose sur de nombreux critères relatifs à la motivation, l'accessibilité, la disposition à l'achat ou encore la correspondance avec le segment de marché proposé par l'entreprise.
Afin de déterminer ses prospects, une entreprise a l'opportunité d'agir de différentes manières. Elle peut, par exemple, prendre part ou organiser des événements, effectuer une veille concurentielle et analyser l'évolution de son secteur d'activité ou encore démarcher directement des clients potentiels par téléphone, courrier ou courriel.

Enfin, la mise en application d'une prospection doit également se faire en ayant à l'esprit les obstacles potentiels tels qu'un mauvais positionnement de l'entreprise au sein du marché, une mauvaise évaluation des ressources financières nécessaire à la campagne de prospection ou encore une définition trop générale du cœur de cible...

Ainsi, une bonne prospection peut être réalisée à l'aide d'outils préalablement choisis, une budgétisation adéquate et en phase avec tous les coûts liés à l'environnement de l'entreprise ainsi que la mise en plase de la campagne de prospection, ainsi qu'une organisation matérielle sans faille.

 

 

 

Partie 2 : Etude de cas sur la mise en oeuvre d'une stratégie de prospection

Cette étude de cas propose d'analyser la société Publicis Com, évoluant dans les secteurs de l'événementiel, le marketing sportif et surtout la régie publicitaire.

Pour s'assurer d'une clientèle pérenne ou renouveler celle-ci, Publicis Com réalise constamment des campagnes de prospection où l'entreprise n'hésite pas à intervenir directement auprès de ses cibles (établissements scolaires, institutions académiques, librairies et supermarchés notamment), afin de  convertir celles-ci en clients.

Chaque démarche de prospection est ensuite intégrée et présentée dans un rapport régulier suivi par le Responsable Marketing.

 

 

 

Partie 3 : Observations et suggestions

Cette partie permet d'établir les principaux points positifs et négatifs liés à cette étude de cas.
Les points forts concernent surtout la bonne mise en oeuvre de la stratégie de prospection, ainsi que la bonne répartition des tâches parmi les différents membres de l'entreprise.

Les observations plutôt négatives, elles, concernent surtout la mauvaise mise en place du budget et l'absence de communication au sein de l'entreprise. Pour améliorer ces points précédemment cités, une liste de solutions est présentée et contient des suggestions liées à l'allocation d'un fond préalablement défini pour la prospection, la mise en place d'une stratégie de communication institutionnelle, la réalisation d'études de marché, ou encore la mise en place de programmes de fidélisation de la clientèle.