Techniques de vente des véhicules de luxe

Le marché du luxe s’est considérablement démocratisé au cours des vingt dernières années. Jadis réservé aux « happy few » (quelques privilégiés), les produits et services de luxe sont progressivement devenus accessibles pour tous. Ainsi concernant les véhicules de luxe, la conception personnelle et culturelle des individus participent énormément à l’approche qu’ils s’en sont faits. Selon certains clients, le terme « véhicule de luxe » se perçoit en fonction du lieu géographique, soit le pays où l’on réside.

Retrouvez un autre exposé sur les techniques de vente

 

A. Techniques de vente de Véhicules

 

 

I. Rencontre et accueil

 

 

 

C’est votre seule chance de faire bonne impression au client. Car ne dit-on pas qu’il n’y aura jamais une deuxième chance pour faire une bonne première impression ! Les statistiques montrent que les clients se forgent leur première impression dans les 10 secondes suivant la rencontre.

De ce fait, si vous distillez une bonne première impression, le reste du processus sera plus facile. Dans le cas contraire, il vous faudra travailler plus dur tout le reste du temps pour surmonter cette mauvaise première impression. … (Dans le cas où le client vous permet de continuer).

 

 

 

II. Création de relation

 

 

 

Maintenant que vous avez salué le client et déterminé qu’il est prêt à aller plus loin avec vous dans le processus de vente, il faut construire votre relation avec lui.

Les gens achètent chez ceux qu’ils apprécient. Vous devez donc connaître l’impact de vos paroles et de vos actions sur votre capacité à construire votre relation avec un client. La façon dont vous vous présentez influe la relation positive que vous établissez avec votre client. Soyez conscient de votre langage gestuel et du message qu’il transmet au client.

 

 

 

III. Recherche d’information

 

 

 

Quand vous sentez que le client est un peu plus à l’aise avec vous, commencez à poser des questions. Dites-lui que vous voulez apprendre ce qui est important pour lui. Une fois que vous avez cerné ses besoins, il vous sera plus facile de lui suggérer  une voiture.

Au cours de la recherche d’information, il est essentiel d’utiliser des questions ouvertes, et de bien écouter la réponse. Il faut déterminer la motivation d’achat principale de votre client, afin d’identifier qui répondra le mieux à ses besoins.

 

 

 

IV. Effectuer une présentation du véhicule

 

 

 

Une fois que le client  s’est décidé à explorer plus en détail tel véhicule, il importe de lui en faire une présentation personnalisée. Dès lors, il faut axer votre présentation seulement autour des besoins et des motivations d'achat de votre client. Vendez la valeur du véhicule que vous présentez, ainsi que l'avantage pour le client d'acheter un véhicule par votre intermédiaire et celui de votre concession. Si vous faites cela, il vous sera plus facile de négocier le contrat.

Souvenez-vous des motivations d'achat de votre client et stucturez votre présentation autour d'elles. Impliquez le dans la présentation, laissez le se familiariser avec le véhicule.

 

 

 

V. Essai sur route

 

 

 

La présentation terminée et le client assis sur le siège passager. Il est temps de prendre la route et de laisser le client constater ce dont vous lui avez parlé grâce à un essai sur route professionnel et efficace.

 

 

Conseils pratiques :

 

 

- Votre essai sur route doit être planifié.

 

- Assurez-vous que vous avez un itinéraire facile à suivre qui permet au client de constater la performance de la voiture dans plusieurs conditions.

 

- Il est important que vous conduisiez en premier. Vous êtes sur ainsi que la Voiture quitte la concession en toute sécurité, et que le client a l’occasion de se sentir plus à l’aise dans la voiture avant de la conduire.

 

 

 

VI. Prise de commande et conclusion

 

 

 

Apres l’essai sur route, il est temps de prendre la commande et de conclure l’affaire. Si vous avez effectué un bon travail de vente jusqu’à présent, la voiture devrait déjà être pratiquement "vendue". Dans sa tête, le client en est déjà propriétaire et la prise de commande en est  donc relativement simple.

Si le client veut donner son véhicule en reprise, jetez-y un oeil et estimez le cout de reprise. Il est important de respecter les sentiments du client vis-à-vis de sa vielle voiture. N’en faites aucun commentaire négatif. Vous pouvez par contre profiter de ce moment pour lui rappeler les raisons qui le poussent à faire reprendre sa voiture… et pour lui dire comment sa nouvelle voiture va lui apporter tout ce qu’il recherche. Une dernière chose… n’oubliez pas de lui rendre ses clés.

 

 

 

VII. Livraison du véhicule

 

 

 

La livraison est l’une des étapes les plus importantes de la vente d’une voiture, et celle qui est le souvent négligée. C’est l’occasion de faire du client un client à vie, pour vous et pour la concession.

Malheureusement, trop de vendeurs considèrent la livraison comme une façon de se « débarrasser » d’une vente pour passer à la suivante. Les vendeurs devraient au contraire considérer la livraison comme la première étape de la vente du prochain véhicule de ce client. 

Passer du temps sur la livraison d’un véhicule établit votre crédibilité et vous aide à gagner la confiance du client. Ceci est très important pour obtenir des ventes  à l’avenir. Les vendeurs les plus accomplis n’ont pas besoin d’attendre que le client passe la porte, ils sont trop occupés par les personnes envoyées par leurs clients satisfaits. Et ils font aussi de nouveau, affaire avec leurs anciens clients !

 

 

 

VIII. Suivi

 

 

 

C’est formidable de voir un client satisfait de sa nouvelle voiture. Mais ce n’est pas tout. Le suivi est le seul moyen de réellement obtenir des ventes répétées et sur recommandation.

 

Appelez vos clients dans les 3 ou 4 jours suivant la livraison. Demandez-leur des nouvelles de leur voiture et offrez-leur de nouveau vos services s’ils ont quelque(s) question(s) ou inquiétude(s). Prévoyez de contacter votre client encore au moins deux fois à l’avenir. Ces contacts ne seront pas nécessairement téléphoniques. Vous pouvez également les contacter par courrier ou email s’ils le préfèrent.

 

 

 

 

B. Techniques de vente de Véhicules de « luxe » chez des fabricants exclusifs de luxe

 

 

 

C’est un processus, minutieux et fastidieux en amont (conception et fabrication) donc plus souple en aval (vente). Car le client achète ce qu’il avait demandé ou s’attend déjà à quelque chose d’extraordinaire donc pour le convaincre d’acheter n’est plus le souci majeur. Le souci majeur serait plutôt la matérialisation effective de la demande du client (cas d’une commande) et la fidélisation à long terme.

 

 

 

Le processus de fabrication d’un véhicule de luxe est tout un art qui ne laisse pas place à l’imperfection, c’est un travail artisanal et minutieux. Aussi sont-ils fabriqués souvent sur commande, donc il y a plus de temps qui est accordé à la fabrication et la moindre erreur de la part du fabricant peut lui coûter son image ou son positionnement de prestige qu’il met en jeu. C’est pour cette raison qu’en matière de luxe automobile l’on parle d’une excellente qualité, de la sensualité, de la finesse, du somptueux, de la personnalisation poussée, d’une rareté dans l’offre et la demande, et des pièces ou pierres utilisées pour la fabrication, etc…

 

 

 

Plan du document

 

 

 

• Introduction
• A. Techniques de vente de Véhicules
• I. Rencontre et accueil
• II. Création de relation
• III. Recherche d’information
• IV. Effectuer une présentation du véhicule
• V. Essai sur route
• VI. Prise de commande et conclusion
• VII. Livraison du véhicule
• VIII. Suivi
• B. Techniques de vente de Véhicules de « luxe » chez des fabricants exclusifs de luxe
• Suggestions finales
• Conclusion
• Annexes
• Bibliographie