Obtenir une augmentation : le guide de la négociation salariale

Les augmentations se jouent à la performance, à sa place dans l’entreprise, à ses aptitudes mais aussi à la volonté. Demander une augmentation ou négocier son salaire demande un minimum de stratégie, parfois de la prudence, et toujours un peu de culot.

La majorité des augmentations sont attribuées pour éviter les départs des bons employés. En réalité, il est rare de se faire augmenter parce que « vous le méritez » ou parce que vous avez travaillé dur. Une étude effectuée en 2010 a révélé que les augmentations sont une manière de retenir les meilleurs employés.

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Comment obtenir une augmentation salariale et négocier son salaire

Si vous n’êtes pas l’employé Alpha et que votre hiérarchie ne craint pas réellement votre départ, ne comptez pas vraiment sur une hausse spontanée de votre salaire. Alors voici quelques stratégies pour changer la donne.

Plusieurs études sont formelles : ils doivent vous aimer. Apprécier quelqu’un est l’un des facteurs décisifs pour être sensible à la persuasion. Et l’une des façons les plus efficaces de se faire apprécier par sa hiérarchie est de cultiver de bonnes relations avec ses collègues, les encourager à parler d’eux et leur demander conseil.

La clé pour prendre une position importante dans l’entreprise est de bien s’entendre avec son patron, de travailler sur des projets qui lui tiennent à cœur et de lui faire connaître votre avancement. La meilleure façon de le faire sans devenir envahissant est par exemple d’envoyer une fois par semaine un e-mail synthétique qui résume vos progrès.

Une étude du Journal Européen de Psychologie Sociale a démontré l’importance du café comme outil de persuasion. Les résultats révèlent qu’une quantité modérée de café augmente le traitement systématique des arguments d’un message, ce qui conduit à un meilleur accord. La nourriture a elle aussi des effets positifs, votre patron sera plus susceptible de répondre favorablement à une demande faite pendant un repas.

La première règle en négociation : imitez la gestuelle et le vocabulaire de votre interlocuteur, c’est une excellente manière d’augmenter votre capacité de persuasion. Du langage corporelle à la diction, l’imitation est primordiale pour mettre en confiance inconsciemment son interlocuteur.

Mentionnez dès le début des chiffres importants, plus grands que ceux que vous espérez ou que vous voulez. Le salaire que vous négociez au commencement va influencer le montant que vous aurez à la fin, alors visez haut. Une étude du Journal de Sciences Sociales Appliquées a montré que même l’annonce de montants excessivement élevés conduisaient à des salaires plus élevés.

Et un conseil de pro : évitez les chiffres ronds. Un montant précis donnera l’impression que vous avez réfléchi à la question en prenant en compte tous les paramètres de l’entreprise.

Dans les négociations en affaires, il est facile d’oublier à quel point les humains sont des êtres émotionnels. Plusieurs experts en négociation d’otages ont confirmé l’importance de ne pas prendre une démarche clinique et apathique, en ignorant les enjeux de son interlocuteur. Pour devenir plus sensible, adoptez la posture du négociateur de crise : écoutez votre manager et reprenez les éléments clés de son discours pour montrer que vous comprenez ses intérêts.

Il y a forcément un moment où il va falloir se positionner en dominant pour créer un avantage en votre faveur. Il faut que vous lui rappeliez que ne pas vous donner cette augmentation, c’est un risque de vous voir partir. Et qu’un processus de recherche de candidats, d’entretiens, de sélection, demande du temps et donc de l’argent. De manière diplomatique, faites comprendre qu’une augmentation est le meilleur cas de figure possible pour votre employeur.

Votre patron a accepté et vous allez bien obtenir une augmentation. C’est bien, mais êtes-vous sûr qu’il va tenir son engagement ? Demandez lui de l’écrire noir sur blanc. S’engager ou promettre à l’écrit triple les chances de réalisation par rapport à un accord oral.

> Et une dernière chose, pour les femmes. Plusieurs statistiques montrent que les femmes ont plus de difficultés à demander une augmentation que les hommes, ce qui peut aussi contribuer à l’accentuation des écarts salariaux. Mesdames, ces tactiques sont aussi applicables pour vous.

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