Mettre en place une politique de fidélisation de ses prescripteurs

"A travers cet écrit il sera question de bien comprendre quels sont ces prescripteurs et leur importance sur ce marché. De croiser des modèles théoriques généraux avec des actions types à mettre en œuvre dans l’entreprise afin de fidéliser ces acteurs incontournables. Puis nous prendrons place au cœur de Martin Professional France pour connaître quelles actions ont été mises en place et celles qui seront à venir pour poursuivre cette démarche de fidélisation."

 

Plan (43 pages) :

• ›Avant propos et Introduction
  >PARTIE I : Le marché de l'industrie du spectacle et ses prescriteurs
• I. Martin Professionnal France
• A. Présentation générale
• L'offre globale
• La place de Martin Professional France sur le marché
• Les réseaux de distribution
• B. Orientation recherchée en terme de prescription
• II. Le contexte général de la prescription
• A. La notion de prescription et de prescripteur
• B. Les différents types de prescripteurs sur ce marché
• III. L'économie du secteur
• A. Vue globale
• B. La place de ces prescripteurs au sein de cette économie
• >PARTIE II : Comment fidéliser ses prescripteurs ?
• I. Analyse des schémas de prescription généraux
• A. Trois cas de prescription en B to B
• Situation classique de prescription
• Situation de prescription équilibrée
• Situation de prescripteur exclusif
• B. Le cas de la simple recommandation par un client fidèle ou B to C
• II. Relation interpersonnelle "entreprise - prescripteur"
• A. Les attentes professionnelles
• B. Les attentes personnelles (soncas)
• La sécurité
• L'orgueil
• La nouveauté
• Le confort
• L'argent
• La sympathie
• C. Les attentes de satisfaction amicales
• >PARTIE III : Quels types d'actions peut-on mettre en place pour les fidéliser ?
• I. Générer un réseau de prescripteurs
• A. Connaître leur position
• B. Se faire apprécier d'eux
• C. Augmenter leur chiffre d'affaires
• II. Fidéliser durablement ce réseau
  
• >Conclusion