Financer son entreprise : Les conseils d'un banquier

Jacques DUMARTIN, conseiller de clientèle professionnels dans une grande banque nationale a accepté de répondre à des questions pour expliquer les solutions proposées par les banques afin d’accompagner le lancement d’entreprises et donne des conseils afin de maximiser ses chances.

Que proposent les banques en général pour accompagner  le démarrage d’activités ?
La création d’une entreprise part d’abord d’une idée, d’une envie du créateur  qui va devoir formaliser son projet, faire une étude du marché, de la concurrence, chiffrer les investissements nécessaires (incluant le besoin en fonds de roulement durable), bâtir un business plan, évaluer sa capacité d’apport financier,  pour finalement dégager un besoin de financement extérieur. Pour ces étapes préalables à la présentation d’un dossier bancaire, le créateur peut se faire aider par les CCI, experts-comptables, réseaux de soutien à la création d’entreprise…

Une fois le projet abouti jusqu’au plan financier (plan de financement, prévisionnel, plan de trésorerie), reste à trouver les financements bancaires.
Ceux-ci peuvent prendre différentes formes : crédit moyen-long terme pour le financement d’investissements , crédits court terme pour le délai client (en B to B, l’affacturage est une solution à étudier). Le recours à OSEO permet parfois de financer les besoins immatériels (frais de lancement sans oublier le fonds de roulement) et de faciliter l’accord de crédit…

Quelles sont les garanties demandées par les banques pour proposer un prêt ?

Une fois que le projet est estimé valable, avoir de bonnes chances de réussite, ce qui est la première étape incontournable, vient la question « qu’est-ce qui se passe si les choses ne se passent pas comme l’entrepreneur et la banque le prévoient ? ». C’est là où intervient la question des garanties.
Les premières garanties, évidentes,  sont les garanties réelles sur les biens financés : nantissement du fonds de commerce, du matériel…

Ces biens subissant une décote lors d’une éventuelle cessation d’activité, des garanties complémentaires sont nécessaires pour que la banque puisse espérer récupérer le capital prêté : contregarantie OSEO, par exemple.
La caution, au moins partielle, du créateur d’entreprise fait partie de ces garanties complémentaires et est un gage de sa motivation (50% maximum en capital si contregarantie OSEO).

-    Quel(s) avantage(s) à passer par une banque plutôt qu’un Business Angel ou une Société de capital risque ? Quelles sont les principales différences ?
Il faut bien différencier
-    les investisseurs en capital, qui acceptent de prendre un risque important, financièrement équivalent à celui du créateur et sans garantie, en contrepartie d’une rentabilité attendue élevée, en général à un horizon de 5 ans.
Leur intervention permet de financer des besoins difficilement finançables par les banques (recherche et développement, par exemple), mais réduit la rentabilité du créateur qui partage la plus-value dégagée par son activité.

-    des préteurs bancaires, qui acceptent une rentabilité moindre (leur marge sur crédit) en contrepartie d’un risque moindre et minoré par les garanties.
Le recours aux prêteurs bancaires permet de faire jouer l’effet de levier et d’améliorer la rentabilité du capital (rentabilité des capitaux investis supérieure au coût du crédit), mais une entreprise en démarrage et très innovante ne pourra  que marginalement se financer  auprès des banques et devra avoir recours aux investisseurs en capital.

-    Comment est évalué un projet en démarrage par une banque ? Quelle est l’importance de la formation ou du parcours de l’entrepreneur dans cette évaluation ?

En dernière analyse, la décision de financer une entreprise est une question de confiance :le banquier se dit :  « j’ai confiance dans la capacité de cette personne à aller au bout de son projet, que j’estime valable ». Pour le créateur, inspirer confiance, c’est d’abord montrer son professionnalisme, qu’il connait le domaine dans lequel il va se lancer, qu’il a réfléchi son projet et s’est donné les moyens, y compris humains et  financiers, de réussir, etc …

Bien entendu, dans le professionnalisme rentre l’expérience, la connaissance d’un secteur d’activité, un parcours professionnel réussi… Le CV est très important.
Réunir des compétences complémentaires (technicien et commercial, par ex.) est bien entendu un plus, à condition de bien se connaître entre associés.

Quels conseils donneriez vous à quelqu’un qui souhaite convaincre son banquier de lui accorder un prêt

Travaillez votre projet, entourez-vous de conseils compétents, connaissez votre secteur, les besoins des clients, la concurrence…Bref, abordez votre projet avec professionnalisme et lucidité : ne croyez pas que votre enthousiasme balaiera tous les obstacles, ne sous-estimez pas le temps que prends un lancement commercial (convaincre les premiers clients, constituer un réseau commercial…) et prévoyez un fonds de roulement en conséquence. Il vaut mieux retarder un projet que de lancer un projet mal ficelé…

Si vous le pouvez, testez votre projet à petite échelle avant de vous lancer dans des investissements significatifs. Soyez ambitieux, mais humbles…Connaissez vos compétences et vos lacunes, que d’autres (associés, par exemple) pourront peut-être combler …en dernière analyse, le marché a toujours raison.

Dans  quels secteurs les banques sont les moins frileuses/plus enthousiastes à investir ?

Les banques n’investissent pas, elles prêtent….pour être remboursées. Il est clair qu’elles préfèrent prêter sur des secteurs où il y a une visibilité : les secteurs en phase de lancement, où apparaissent de nombreuses entreprises-champignons qui n’atteindront pas forcément le stade de la maturité, sont plus réservés aux investisseurs en capital. Les banques prêtent plus volontiers aux secteurs en phase de développement ou de maturité, quand la pérennité des acteurs est plus stabilisée.