BTS NRC - Techniques commerciales chapitre 5 - La préparation de l'entretien de vente

 

 

La préparation de l’entretien de vente est primordiale pour le commercial qui se préparer à rencontrer son client ou un prospect. Ce temps de réflexion permet de cadrer le relationnel à adopter avec lui et d’adapter sa démarche. Pour préparer son entretien, le plan de vente est un outil stratégique à utiliser.

 

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Plan du document :

 

I. Le plan de vente

 

II. Définir la stratégie de négociation

 

III. Les tactiques de négociation

 

 

 

 

 

I. Le plan de vente

 

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II. Définir la stratégie de négociation

 

La stratégie de négociation permet de trouver la meilleure façon d’approcher le client. Il s’agit de définir une technique adaptée au prospect compte tenu des informations dont on dispose. Le commercial doit se préparer à plusieurs stratégies : la stratégie d’objectifs, de découverte et argumentation tout en prenant en compte la complexité du client.

 

1. La stratégie d’objectifs

Les objectifs permettent de se déterminer un planning de travail et d’identifier les efforts dont le commercial va avoir besoin de déployer.

 

Pour cela il est importante de :

 

• Définir les objectifs : Le but d’une visite n’est pas forcément d’acheter.

 

QUALITATIFS :

Qualifier le prospect, découvrir ses besoins, son profil, faire une démonstration

 

 

QUANTITATIFS :

Définir l’objectif de vente (maximum, minimum, acceptable), l’objectif de repli (devis…)

 

 

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III. Les tactiques de négociation

 

Comme pour une compétition sportive, le commercial doit se préparer mentalement en développant l’optimisme, en ayant le sens de l’objectif, être déterminé, rester lucide sur les possibilités, en faisant preuve de concentration et en développant l’auto motivation.

 

Qu’est-ce qu’une tactique de négociation ?

 

Ce sont des moyens opérationnels permettant la mise en œuvre de la stratégie choisie. Elles représentent des manières de faire ou d’être, utilisées ponctuellement dans le cadre de la négociation pour atteindre les objectifs visés. Elles s’appuient sur deux techniques : Les tactiques d’ordre matériel et les tactiques d’ordre psychologique.

 

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