La négociation avancée - Cours n°2

La négociation c'est l'art et la science de trouver un accord entre deux ou plusieurs acteurs interdépendants cherchant à maximiser leurs résultats à la fois une technique, mais aussi du talent personnel, l'avenir dépend de l'un dépend de l'autre, mais avec leur propres objectifs et leurs propres intérêts.

La négociation est à la fois un jeu de pouvoir et un jeu d'habilité. Il faut être à la fois fort et à la fois malin. Le jeu de pouvoir est donné compte tenu de la situation dans lequelle on va être. L'habileté nous appartient totalement.

C'est une forme de processus d'aide à la décision et un processus de communication.

Plan (4 pages) :

• > Elargissement du champs de la négociation (distributif complexe)
• > Analyser la situation : Asymétrie des pouvoirs et rapports
• > Pouvoirs liés aux possibilités de choix des partenaires
• > Pouvoirs liés au niveau d'information, au temps, aux capacités d'influence des déciteurs
• > Aborder la négociation : méthodologie