Notes de TD sur la Négociation

Qu'est ce qui amène le client à freiner où à renoncer à l'achat ou mettre un terme à la relation? Le meilleur moyen de consolider la vente c'est d'assurer son suivi, de tenir ses promesses, d'entretenir la confiance et de rendre service. Le meilleur moyen de tenir ses promesses est de faire des promesses réalistes. Pour pouvoir les tenir il faut ne pas fixer un délai de livraison que l'on ne peut tenir. Ne pas promettre une remise que l'on ne pourra pas faire... Plan (15 pages) :

• > La fidélisation
• > Les techniques de négociation afin de consolider le CA
• Tenir ses promesses
• Entretenir la confiance
• Rendre service
• Pérénité de la vente
• > Réclamation par rapport à un client
• D'où vient le mécontement
• Typologie de la clientèle
• > Comment réagir
• La prise en charge du client
• Le traitement
• La Qualité de la réponse
• La communication interne
• Un processus transversal
• > Les solutions mises en place par l'Etat, l'entreprise et le consommateur
• Ventes directes
• > Les problèmes de paiement
• En France
• La situation est très différente d'un pays à l'autre
• Pourquoi cette situation ?
• Qu'est-ce qu'on peut mettre en place pour éviter les risques de non paiement ?
• A propos des conditions commerciales entre fournisseurs et distributeurs du grand commerce : cadre légal
• > Conquête de client / marché