Le marketing industriel

Introduction

Dans cette exposé sur le marketing industriel, on retrouve la définition du marketing industriel, mais également des explications et des conseils pour réussir son marketing industriel.

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Définition du marketing industriel

Le marketing industriel est le marketing qui est réalisé par des sociétés fabriquant des produits pour d'autres sociétés, en quelque sorte du B to B. Ou plus généralement, c'est le marketing des produits ou services, qu'une autre société a acheté dans l'intention de créer d'autres produits ou services pour les revendre également.

Les différents types de produits industriel

Il existe différents types de produits industriels à distinguer les uns des autres :

Tout d'abord il y a les produits dit "spécifiques" à l'entreprise industrielle, il s'agit là des machines de fabrications, des outils de productions, ou encore des composants chimiques qui permettent la réalisation du produit final.

Ensuite il y tout les produits nécessaire au bon fonctionnement, tout ce qui est fourniture. On y retrouve par exemple les produits d'entretiens des machines ou encore les fournitures de bureaux comme les feuilles et les stylos.

Enfin nous trouvons les produits qui dépendant des relations commerciales avec les autres parties prenantes de l'entreprise, tels que les fournisseurs, les distributeurs ou encore les intermédiaires. 

Pour réussir un bon marketing industriel il existe 4 points clés à prendre en compte :

* Tout d'abord bien s'adapter au marché cible et donc modifié la relation commerciale en fonction du marché.

* avoir une cohérence entre la force de vente et le marketing

* réussir à réaliser une études précises des besoins du client

* réussir un bon développement des relation publique

Lors du marketing industriel on dit que la demande est dérivée. Une demande dérivé signifie qu'elle à lieu pour répondre à une autre demande mais que pour la satisfaire il faut répondre à une autre demande en premier (machine spécifique, outils…)

L'exemple le plus simple est l'emballage du produit lui même, il est nécessaire et est tributaire du produit. 

L'une des caractéristiques propre au marketing industriel est le nombre de client qui est peu élevé. Dans certains secteurs d'activités les clients se comptes par dizaines, ce qui reste très minime quand on connait dans le marketing classique le nombre de client que l'on peu avoir.

Cette présence minime de client inclus un risque supplémentaire de dépendance du fournisseur au client.

Autres caractéristiques du marketing industriel, le produit en lui-même. Un produit industriel est souvent complexe, et doit s'accompagner, de formation pour celui qui va l'utiliser, mais également d'assistance en tout genre comme l'installation ou encore la réparation qui nécessitera des pièces de rechanges.

Cela permet aussi de rétablir un peu la balance, car le fournisseur est dépendant du client du au nombre restreint de ceux-ci.

Mais le client est également dépendant de son fournisseur pour plusieurs choses : 

* Le délais des livraison

* La qualité des produits

* Le services après vente, et la réparation des produits

* L'évolution du produit pour le rendre plus novateurs et plus performant.

Le processus d'achat dans le monde industriel

A l'inverse des achats réalisés pas les consommateurs dans le monde non industriel, qui est souvent spontané, l'achat dans l'industriel est un achat réfléchit, pour lequel de nombreuse variable entre en compte tels que les finances, les prévision de ventes, les conseils des experts, ou encore la direction elle même qui intervient pour l'achat.

Le marketing mix industriel

Le produit étant lui même plus complexe cela changera donc le marketing mix. 

Le prix du produit industriel ne doit pas oublier qu'il fait partie ensuite du coût de production du client, il doit donc être adapté pour que le client puisse gagner de l'argent tout en utilisant le produit pour en créer et en vendre d'autres.

Un produit industriel n'a généralement pas de circuit de distribution, étant donné le nombre minime de client, la vente est direct.

La communication diverge également elle est spécifique à la cible, et dépendante de plusieurs intervenants, elle est avant tout technique.

Plan (24 slides) :

• > Définition du marketing industriel
• > Différents types de produits industriels
• > Les 4 clés de réussite
• > i : les caractéristiques du marketing industriel
• La demande dérivée
• Les clients en nombre restreint
• La complexité du produit
• L'interdépendance clients/fournisseurs
• La nécessite d'une interdépendance fonctionnelle
• La complexité du processus d'achat
• > ii : Comparaison avec le marketing de consommation
• Les instruments d'analyse et de plannification
• Le marketing mix
• > iii : Les spécificités du marketing industriel
• Complexité du produit industriel
• Hétérogénéités des marchés industriels
• Complexité de l'achat industriel
• Complexité de la vente industriel