La force de vente est considérée comme le « nerf de la guerre » dans notre société actuelle. Elle correspond aux équipes chargées de la commercialisation de produits ou service.
En fonction de la stratégie établit par l’organisation et du mix marketing mis en place, chaque organisation choisit un type de force de vente :
Enfin, la force de vente peut être choisi en fonction :
Des cibles définies, à savoir : B2B (professionnels) ou B2C (particuliers) ou les deux.
Souvent encensée, la mutualisation des forces de vente reste marginale. La raison principale : les synergies entre deux marques s’avèrent compliquéesà trouver, l’économie des coûts escomptée n’est donc pas toujours au rendez-vous. Pourtant, beaucoup y voient le remède miracle pour accroître leur notoriété et leur référencement en magasins.
Une pratique séduisante sur le papier…
Une meilleure couverture du territoire L’association des forces de vente permet un meilleur maillage du territoire et, donc, un référencement plus important pour les marques concernées.
Moins de temps sur les routes C’est le poste de dépense sur lequel tout le monde s’accorde ; la mutualisation réduit le temps passé sur les routes pour les commerciaux, au profit d’une plus grande présence en magasins.
Un budget moindre Tel est l’objectif principal attendu de cette pratique : diminuer les coûts.
… qui se montre difficile à mettre en place
Une cible commune difficile à trouver Typologie des magasins visés, zone de chalandise à couvrir… Les points communs au sein des marques pour grouper les rendez-vous des commerciaux sont complexes à créer.
Le casse-tête de la prise de rendez-vous avec les chefs de rayon Un déplacement pour deux marques : une belle idée, mais difficile à réaliser. Car les deux griffes ne dépendent pas toujours du même chef de rayon, et caler deux rendez-vous à la suite avec deux chefs de rayon constitue un exercice délicat, voire impossible.
Moins de réactivité des commerciaux. Ces professionnels ont un labeur a priori plus intéressant et plus stimulant, car ils représentent deux marques. Mais ils sont en même temps moins réactifs quand les marques veulent frapper fort, ou souhaitent mettre en place rapidement une opération.
