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VI. Point de vente

Cette thématique est dédiée à l'étude de toutes les composantes d'un point de vente. Découvrez les notions de zone de chalandise, de gestion d'un point de vente et de technique de vente en magasin.


Apprenez également comment les entreprises mesurent les performances de leurs actions marketing sur les lieux de vente. Enfin, familiarisez-vous avez la matrice GOLD qui analyse les forces et faiblesses du linéaire étudié.
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VI.1

Techniques de vente

Selon le type de vente : en magasin ou non , avec ou sans vendeur, en libre service, par correspondance, etc... Les techniques de ventes évoluent également pour s'adapter aux différentes situations.

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VI.2

La zone de chalandise du point de vente

L'étude de l'environnement permet d'appuyer des points attractifs qui pourraient étendre la zone d'influence commerciale d'un point de vente, également appelée zone de chalandise. La délimitation de cette zone dépend de plusieurs variables.

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VI.3

La gestion du point de vente

Le distributeur doit impérativement contrôler la rentabilité de ses linéaires au niveau de chaque référence et de chaque famille. Il dispose pour cela de plusieurs outils tels que le prix de vente hors taxe, la marge brute, le taux de marque, etc...

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VI.4

Le taux de présence en magasins

Le taux de présence d'un produit ou d'une marque dans les points de vente peut être mesuré à l'aide de la distribution ou disponibilité numérique (DN) et de la disponibilité valeur (DV) , auxquelles s'ajoute parfois la demande consommateur.

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VI.5

Les Indices d'attractivite

Les indices d'attractivité permettent d'estimer les performance du merchandising. Ces ratios sont complétés par des indices de sensibilité qui impliqueront ou non des modifications pour une gestion optimale du linéaire.

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VI.6

La matrice GOLD

La matrice Gold est un outil permettant une visualisation directe des forces et faiblesses d'un linéaire. Cet outil se développe en 3 phases au cours desquelles seront déterminés les impératifs commerciaux et les marges de manoeuvre.

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