Politique de distribution B2B

Après avoir sélectionné un marché cible, l’entreprise doit y mettre en place une stratégie de distribution qui implique d'une part, de sélectionner un mode de pénétration du marché et d'autre part, de choisir un circuit de distribution.

Ce qui revêt d’importance la stratégie de distribution dans le milieu industriel c’est qu’elle a des répercussions sur les enjeux, les décisions d’investissement et sur le reste du marketing-mix.

Les tâches confiées aux partenaires distributeurs ou conservées par le fabricant des biens industriels sont essentielles pour préserver l’avantage compétitif. L’ensemble des services ‘’autour du produit’’ ne doivent être ni trop banalisées ni trop techniques. Ainsi, toute erreur ou même tâtonnement dans le domaine de distribution signifie pour l’entreprise des pertes de part de marché et un grand manque à gagner.

Plan (18 pages)

• Introduction
• 1.    Les fonctions de la distribution
• 2.    Les caractéristiques de la distribution
• 3.    Les éléments à prendre en considération dans le choix d’un système de distribution
• 4.    Les stratégies de distribution
• Conclusion