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Le processus d’achat d’un individu est déterminé par la naissance d’un besoin et des motivations propres à chacun. Ces motivations naissent de l’envie d’assouvir ce besoin réel. Il est donc important de savoir décrypter les besoins des individus afin de pouvoir y répondre avec une offre de produits ou services adaptée.
Ainsi, il convient de catégoriser ses différents types de besoins. La classification la plus utilisée est la pyramide des besoins d’Abraham Maslow. Cette pyramide hiérarchise les différents types de besoins qu’ils soient psychologiques ou sociaux.
Le principe de cette hiérarchisation des besoins est de démontrer que l’individu mettra tout en œuvre pour satisfaire ses besoins et qu’il ne passera au niveau supérieur qu’à condition d’avoir assouvi le précédent. Cette condition est de plus en plus théorique dans notre société de consommation, car on observe de plus en plus d’individus qui satisfont des besoins d’estime ou d’appartenance avant même d’avoir assouvi leurs besoins primaires et vitaux (physiologiques).
La Pyramide de Maslow peut être étudiée sous plusieurs angles : professionnel, personnel...
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