Technique de vente - Cours Marketing

Plan (65 pages) :

PARTIE I : Le processus de la négociation commerciale

      ➣ Caractéristiques et modes de la négociation commerciale
      ➣ Les facteurs influençant le déroulement de la négociation commerciale
      ➣ Les étapes de la négociation commerciale : processus d'achat du consommateur et phases de la vente

PARTIE II : Les anciennes techniques de vente

      ➣ Les techniques de vente en magasin
      ➣ La vente à domicile

PARTIE III : Les nouvelles techniques de vente

      ➣ La vente en libre service : merchandising du producteur, merchandising du distributeur, assortiment
      ➣ Le marketing direct : télémarketing, publipostage, mailing ou vente par correspondante, vente par distributeur automatique, télé-achat (vente par télévision ou vente télévisuelle), etc.
      ➣ La promotion des ventes
      ➣ Les relations publiques : relation avec la presse, visites d'usines et d'entreprises, les groupes de pressions, le conseil, etc.
      ➣ Le mécénat
      ➣ Le sponsoring ou le parrainage
      ➣ La franchise
      ➣ Le commerce électronique

Présentation générale de ce cours de technique de vente

Nous allons voir quelles sont les méthodes et les styles que les vendeurs utilisent pour convaincre les clients de la qualité des produits proposés. En effet, l'entreprise doit mettre à la disposition de cette équipe de vente toutes les techniques qui peuvent lui permettre de mener à bien sa mission.

Les techniques de vente sont donc un ensemble de moyens matériels et surtout intellectuels qui aident les commerciaux à réaliser des entretiens de vente et à négocier avec les clients. La maîtrise de ces outils nécessite la mise en place, par l'entreprise, d'un système performant de formation en techniques de gestion. Ainsi, la victoire commerciale ne se mesure pas uniquement en termes de niveau du chiffre d'affaires réalisé ou de nombre d'acheteurs atteint à un moment donné, mais en termes de taux de leur fidélité.


Nous allons donc traiter le processus de la négociation commerciale (chapitre 1) et les différentes techniques de vente (chapitre 2). Ces éléments montrent bien la nature de la tâche et de la responsabilité pour toutes les parties concourant à l'acte de vente. En effet, si l'entreprise est tenue de "piloter" et d'animer la force de vente, cette dernière est appelée à résoudre les problèmes des consommateurs tout en améliorant l'image de marque des produits en question.

PARTIE I : Le processus de la négociation commerciale

En général, la négociation est le fait de se trouver face à face avec une ou un groupe de personnes (clients, administration, étudiants, entreprises....). Pour Christophe Dupont, « la négociation est un système de décision par lequel les acteurs s'entendent de commun accord au lieu d'agir par voie unilatérale ».

Il y a donc négociation car:

• Deux ou plusieurs parties peuvent se trouver en situation de désaccord et de divergence d'intérêts

• Il n'existe pas de règles et de normes précises pour résoudre un problème donné.

La négociation consiste alors à combiner des points de vue conflictuels dans une position commune à tous. Les parties (négociateurs) parviennent à ce stade après de longues discussions. Elles vont finalement décider à l'unanimité, sinon à la majorité des voix. Si le problème s'avère difficile à résoudre, elles peuvent faire appel au système d'arbitrage.

  ➜  SCHEMA DU PROCESSUS D'ACHAT PAGE 18.

PARTIE II : Les anciennes techniques de vente

La vente, à l'heure actuelle, ne se limite pas à la seule vente traditionnelle mettant en contact un vendeur et un acheteur dans le cadre d'un magasin, mais d'autres méthodes peuvent être envisagées.

Il s'agit donc, dans ce chapitre :

➤ 1 : de répertorier les différentes méthodes de vente pratiquées actuellement

➤ 2 : d'étudier les différentes techniques à utiliser en fonction de ces méthodes. 

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PARTIE III : Les nouvelles techniques de vente

La vente en libre-service

Cette méthode de vente est très largement utilisée dans les grandes surfaces. Les caractéristiques essentielles du libre-service sont les suivantes :

• libre accès des clients aux produits
• affichage apparent des prix des produits qui sont généralement préemballés
• paiement des articles achetés librement par les clients, sans intervention des vendeurs, à des caisses enregistreuses situées à l'intérieur des points de vente.

Cette méthode n'est pas valable pour tous les produits, notamment pour les biens anormaux; elle n'est, en fait, utilisée que pour les produits de consommation courante, alimentaires et non alimentaires. Elle permet cependant une réduction importante des frais généraux et par là-même une baisse des prix de vente aux consommateurs.

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