BTS Communication - Culture de la communication Chapitre 12 - Comprendre les cibles marketing (partie 2)

Afin d'identifier et comprendre totalement nos cibles nous devons faire appel à un côté psychologique. Dans ce document nous allons apprendre pourquoi et comment cerner nos cibles et également comment les atteindre.

Une partie 1 de ce cours est disponible : Marketing : Comprendre les cibles (Partie 1)

Plan du document :

• I. L'aspect psychologique

• II. Du coté de chez Freud ...

• 1. Le ça
• 2. Le surmoi
• 3. Le moi

• III. L'être humain et les besoins

• IV. Motivations et freins

• V. Conclusion

Partie 1 : L'aspect psychologique 

Pour comprendre nos cibles, nous allons faire appel à quelques notions de psychologie. En effet, nous avons besoin d’avoir les clés pour saisir comment et pourquoi un individu peut agir ou réagir lorsqu’il reçoit un message publicitaire. Cela nous permettra de construire un message agissant sur les motivations et pouvant lever certains freins.

Partie 2 : Du côté de chez Freud...

Freud nous explique que nous agissons tous en fonction de trois instances dans notre personnalité : le ça, le surmoi et le moi. Chacune joue un rôle.

1. Le ça

Freud l’explique lui-même ainsi :

« C’est la partie la plus obscure, la plus impénétrable de notre personnalité. Lieu de Chaos, marmite pleine d’émotions bouillonnantes. Il s’emplit d’énergie, à partir des pulsions, mais sans témoigner d’aucune organisation, d’aucune volonté générale; il tend seulement à satisfaire les besoins pulsionnels, en se conformant au principe de plaisir. Le ça ne connaît et ne supporte pas la contradiction. On n’y trouve aucun signe d’écoulement du temps. » 

Le ça est donc l’instance la plus inconsciente. L’instance des pulsions, des instincts les plus fous, que nous refoulons.

2. Le surmoi

Dès l’enfance, nous sommes confrontés aux interdits (en premier lieu parentaux), autrement dit l’autorité. Notre Surmoi est l’instance de notre personnalité qui nous aide à ne pas transgresser les interdits, à gérer ses pulsions. C’est notre agent moralisateur, en conflit avec le ça.

3. Le moi

Cette instance appartenant au conscient va faire le lien entre le ça et le Surmoi et établir une médiation. Le moi contrôle et gère les pulsions du ça.

==> Retrouvez encore plus de contenus sur la pyramide de Maslow sur digiSchool commerce.

Partie 3 : L'être humain et les besoins

Selon Jacques Salomé : « Le propre d’un besoin, c’est qu’il a besoin d’être satisfait sinon notre intégrité physique ou psychologique est en danger.»

En marketing, on explique le besoin en le différenciant au désir :

Besoin : je veux manger.

Désir : je mangerai bien une bonne pâtisserie.

Les besoins de Maslow (Pyramide d’Abraham Maslow, psychologue du vingtième siècle) :

Partie 4 : Motivations et freins

Comprendre les besoins des consommateurs nous permettra d’identifier les motivations, c’est-à-dire les forces les poussant à l’action.

Partie 5 : Conclusion

L’approche psychologique des cibles est complémentaire à l’approche sociologique. En dehors des critères quantitatifs et objectifs, elle nous permet de comprendre les comportements et de lever les freins en agissant sur les motivations. Les théories relatives à la psychologie nous offrent de nombreuses possibilités dans la création des messages et du discours publicitaires.

TOUS LES COURS DU BTS COM